今回の改正により小規模デイサービスの閉鎖が増えていると言われています。
　筆者のイメージでは、元お泊りデイサービス系の民家型デイサービスや、乱立するリハビリデイサービス（正確にはリハビリでは無く機能訓練です）が苦戦しているイメージがあります。
　特に家賃などの固定費の高い都心部では小規模事業者は非常に経営が厳しいでしょう。
今後生き残っていくためにはどのような経営戦略や営業戦略が必要なのか、今回は特に営業面でのノウハウについて考えてみたいと思います。

　その前に、経営上押さえておかねばならないことを少し整理します。

 

１　家賃などの固定費に見合った経営

　営業の話に入る前に、デイサービスの経営において家賃などの固定費が非常に重要になることを押さえておかなければなりません。現在生き残っている事業所については収支バランス上何とかなっているでしょうが、新規に立ち上げる場合などはできるだけ安い固定費に抑えるよう注意しなければなりません。
　小規模デイサービスの場合は月の家賃が１５万円を超えると厳しくなると考えるべきでしょう。

 

２　収支シミュレーションでは利用者の平均介護度は要介護１以下で設定

　また、収支シミュレーションをする場合は、利用者の平均介護度は１程度を目安に収支を計算します。要介護３以上の利用者は特別養護老人ホームの入居資格があり、想定利用者像としては高すぎると思います。
　もちろん、３以上の利用者も対応できるようにサービス設定を行う必要はありますが、収支バランス上は要介護１平均で計算すべきです。
　機能訓練重視でも、看護師が在籍していたり、機械浴施設などがあれば要介護３以上の利用者を対象にできますが、収支計画上は低めに設定すべきでしょう。

 

３　デイサービスの3大機能を確認

 

　営業をする前に、自社デイサービスの特徴を明確化する必要があります。分析については次に説明しますが、サービスの特徴を明確化する前に、以下の3大機能を疎かにしないことが重要です。
デイサービスでは以下の機能を、基本的にどれも疎かにしてはいけません。最低限この3大機能は提供できることが、原則になります。

①　元気になる機能訓練
※運動だけでなく会話やレクリエーション活動を含む、またそのためのバイタルチェックによる健康管理も重要
②　レスパイト
※外出による家族の負担軽減だけでなく、自宅での生活も改善させることで家族の負担が軽減する
③　入浴・食事などの在宅機能の補完
※自宅でできないことを代わりに提供することで在宅での生活が可能になる視点を持つこと

 

４　サービス特徴の確認

 

　次に、自社デイサービスの特徴を明確化します。そのために、SWOT分析が役立ちます。これは、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）
を分析して、自社サービスの特徴を明確化する手法です。

①　強み（Strength）の分析
・機能訓練加算など加算を取得している＝その部分に強みがある
・在籍スタッフの資格や能力が他に比べ差別的であり、強い
・施設の特徴が差別的である（居心地の良い環境など）
・利用者が来たくなるサービス特性を持っている

②　弱み（Weakness）の分析
・スタッフの入れ替わりが激しい
・お風呂が無い
・スタッフの資格や能力で劣勢にある
・利用者の要介護度が低い、又は収入率が低い

③　機会（Opportunities）の分析
・地域に足りない（需要が高い）デイサービス機能（例えば機能訓練重視型など）がある
・地元行政が力を入れている分野がある（認知症対応や機能訓練など）
・将来、高齢者は増加（低下）傾向

④　脅威（Threats）の分析
・報酬改定による収益源
・デイサービスが乱立し過当競争
・人材不足、賃金の上昇圧力

これらの分析を行った上で、自デイサービスの「売り」を明確化しましょう。

 

５　デイサービス営業のポイント

 

　営業をする場合は以下のポイントを押さえてください。

①　デイサービスの「強み」を可視化し、ケアマネに強みをどのように伝えるかを考える。強みやターゲットなるご利用者像、サービス内容を1分以内、30秒以内に説明できるように練習が必要です。
②　営業先には何度も通う。最低月に1回
③　営業のたびに配布ツールを変える
　例：月間行事スケジュール・典型的利用者さんのケース事例・新人スタッフの紹介・新サービス情報・企画イベントの情報　等
④　ケアマネや担当者と話ができなくても我慢強く足を運ぶ。
※ケアマネは忙しく留守がちのことも多いですし、忙しく話を聞いてくれない場合も多いでしょう。それでも毎回パンフなどを配布します。
⑤　新規開業の場合は、新規事業所であることをアピールする。ケアマネは新事業所の情報は必ずチェックします。

 

６　主な営業先

 

①ケアマネージャー
第一に地域の居宅介護支援事業所が営業の本命です。地域のケアマネージャの信頼に応えることが、利用者確保の第一歩でしょう。

②地域包括支援センター
地域包括支援センターの営業は主に要支援の方をご紹介してくれます。営業方法としてはケアマネと同じですが、介護予防の書類（計画書やアセスメント）は地域によって違いますので、よく話を聞く必要があります。

③医療機関（病院）
主にメディカルソーシャルワーカー（MSW）やリハビリスタッフなどに営業を行います。
特に、回復期リハビリテーション病院など、退院後のケアの在り方を考えることが重要な退院支援型の医療施設はスムーズな在宅復帰に対応できる事業所を探しています。

④介護老人保健施設
　こちらも、退所後の受け入れ態勢が重要になりますので、医療機関と同様の対応が必要になります。

⑤　地域住民への営業
総合事業としての区市町村の取り組みや老人クラブなどでの予防事業など、様々な取り組みが行われています。そうした情報を行政から入手し、パンフレットを配布しておきます。
特に機能訓練を強みとする事業所は予防からのお付き合いが重要になります。

 

その２に続く

 

 

　今回は、地域密着型サービスへの参入についてご説明します。

 

 

地域密着型はその区市町村の住民のための施設

 

　これまでご紹介してきた居宅サービスは、都道府県が事業指定し、利用者がどの区市町村（他の都道府県でも）に住んでいても利用ができる、サービスでした。

　これから紹介するのは、区市町村が事業指定し、原則、その区市町村の住民のみが利用するサービスです。

 

 

日本の介護保険サービスは区市町村の責任で提供する

 

　わが国の介護保険サービスは、基本的に各区市町村が地域住民の介護福祉に対して、行政責任を持つ形で設計されています。

　国民の老後のケアはそれぞれの人が住む、区市町村の責任で行うということです。

　従って、各住民の介護保険の管理も区市町村が行っており、いわゆる保険者という立場で介護事業を実施しています。

 

 

国は各区市町村の介護サービスを競争させている

 

　住民の健康や介護は区市町村の責任で管理していくのが基本原則ですが、国はこうした区市町村の取り組みを評価し、どの区市町村が良くやっているかを評価しています。

　本番の評価システムはこれから構築され予定ですが、評価自体は介護保険がスタートしたころより行っています。

　この、自治体は介護度の悪化が酷い、とか、この自治体は介護予防を頑張っているな、というような評価です。

 

 

地域密着型サービスの中心は介護予防

 

　各区市町村は国がいつでもチェックしているというプレッシャーを受けながら、事業を運営しています。

　そのため、現状、地域密着型サービスの中心は、住民を要介護にしない介護予防になってきます。

　たとえば住民の健康管理や、要介護状態のチェック、運動教室などがそうした事業です。

　しかし、この分野は、行政の責任で行っている場合が多く、一般的な介護事業所ではあまり参入する余地がありません。

　要支援（介護予防）のサービスについても、地域包括支援センターが指揮を取り住民の状態悪化防止に取り組んでいます。

　この、地域包括支援センターの運営も、社会福祉法人など専門組織の仕事になっています。

 

 

一般企業は補助金の出る事業に参入する

 

　これまでの居宅サービスとは異なり、地域密着型サービスの一部では施設建築費などの補助金交付出る事業があります。

　特に、グループホームや小規模多機能居宅介護事業所は、介護事業の経験が少ない企業でも比較的参入しやすい事業でしょう。

　土地を確保すれば、建物建築費の8～9割は補助金で賄えるようになっています。

　地域で小さく開業した介護サービス業でも、この補助金を活用することで、事業拡大を目指すことができるでしょう。

 

 

地域密着型サービスは公募制

 

　ただし、こうした事業を行うためには、区市町村の公募に参加し、コンペで採択されなければならないというハードルがあります。

　コンペで競合が居なければ良いのですが、多くの場合は複数の事業者がコンペに参加してきます。

　一部、都心などで土地が確保しにくい地域では、公募参加者がいないケースもあるようですが、土地が確保しやすい地域では必ず競争になると思います。

 

 

どのような企業が採択されるのか

 

　地域密着型がスタートした頃（10年ほど前）は、大手の介護事業者が採択されるケースが多かったと思います。

　これは、各区市町村にとっても初めて地域密着型サービスを設置するわけですから、できるだけ実績のある、大企業にお願いしたほうが安心であるという考えが働いていたからでしょう。

 

　しかし、一度大手がその地域に参入すると、その大手企業は二つ目の参入は難しいようです、時が経つにつれ、中小企業も公募で採択されるようになっています。

 

　ただし、それでも、介護事業の経営経験がある程度あったほうが有利ではあります。

　医療法人などであれば、その経験でも参入できるかもしれませんが、全くの別種事業者の場合は、なかなか難しいかもしれません。

 

 

公募で採択されるには

 

　地域密着型サービスに参入するには、他の介護サービス事業を数年経験し、安定した経営ができるようになってからの方が良いでしょう。

　行政は地元で地道に優良な事業を運営している企業を評価しやすいと考えます。

　さらに、母体となる企業（別種事業でも）がその地域で長く経営している場合は、そうした地元への貢献度も評価の対象となります。

　グループホームや小規模多機能居宅介護などのサービスは、一つの企業が各地にチェーン展開している場合も多く、行政としても同種事業を広く展開している経験を買う場合もあります。

　しかし、すでにそのような種類の企業が同地域に開業している場合は、経験は浅くても地元密着型の企業の方を評価することも十分あり得ます。

 

 

地域密着型サービスは介護事業参入の第2ステップ

 

　これまで述べてきたように、訪問介護などで介護事業に参入したのであれば、地域密着型サービスへの参入は事業拡大の第2ステップと考えるべきでしょう。

　地域密着型サービスに参入することで、すでに実施している介護事業にも相乗効果があると考えます。

 

　なお、地域密着型通所介護事業には補助金は出ません。この事業に参入する場合は地域ニーズをしっかり見据え、慎重に取り組むべきであると考えます。

 

 

　次回は、施設サービスについて説明したいと思います。

 

 

 

 

第７期介護保険事業（支援）計画に向けて

 

　全国の自治体で地域の第７期介護保険事業（支援）計画の検討が佳境に入っています。

　平成３０年春には全国で、向こう３年間の地域の介護事業計画が発表されます。

　各事業者様においては地域自治体が年内にも公表するパブリックコメントなどを通してその内容を確認していただけますようお勧めいたします。

 

 

向こう３年間の地域密着型サービスの計画が発表されます

 

　第７期介護保険事業（支援）計画で注目したいのは地域密着型サービスの整備計画です。

　特に事業を拡大したい事業者様においては特に注目していただきたいポイントです。

　もしも平成３０年度の公募に参加したいということであれば、今から準備をされる必要があると思います。

 

 

地域密着サービスの整備が進んでいない

 

　在宅ケアの拠点となる地域密着型サービスのグループホームや小規模多機能居宅介護事業所などは思ったように建設が進でいない地域があるようです。

　このままでは２０２５年の必要数を満たさないばかりか、在宅ケアそのもに重大な影響をもたらす可能性があります。

　こうした地域密着型の施設が増えない結果として見えるのは「無届ハウス」など不適切な介護施設の増加です。

　特に低所得者層の高齢者は劣悪な環境で介護を受けなければならない状況が懸念されます。

http://www.koujuuzai.or.jp/wp/wp-content/uploads/2017/05/h28_jigyo3.pdf

 

 

東京都のマッチング事業

 

　要介護度が高くても在宅でケアを実現していくためには、ケアマネージャーなど関係者の能力も重要ですが、必要に応じて柔軟に利用できる施設等社会資源が地域に整備されていなければなりません。

 

　この状況を打開するために、東京都はグループホーム用地のオーナーと事業運営者のマッチング事業を開始しました。

http://www.metro.tokyo.jp/tosei/hodohappyo/press/2017/06/13/07.html

　小規模多機能にも欲しいマッチング事業ですが、とりあえずグループホームだけのようです。

　グループホームも小規模多機能も介護事業として補助金等のスキームは同じなので、これがうまくいけば、小規模多機能や他の施設系地域密着型サービスにも波及するかもしれません。

 

 

不動産投資としての地域密着型サービスのメリット

 

　都の事業の仕組みは、土地所有者とグループホームを運営する事業者を引き合わせる仕組みになります。

 

　人口減少や都内でも空き家の増加などが進み、未利用地が増えていく傾向にあります。

　しかし、マンションなど収益性の高い不動産投資にはそれなりの広さの土地が必要になりますから、中途半端な広さの土地の場合はなかなか利用方向が定まらないことが多いようです。

　結果、駐車場やアパートなどの不動産投資に向けられる場合も多く、アパート経営投資のCMが盛んに宣伝されています。

 

　１００坪程度の土地がある場合、アパート経営がまず最初に思いつくかもしれません。

　しかし、グループホームや小規模もその程度の土地で十分に建設が可能であり、しかも建設費の多くを公的補助金で賄うことが可能です。

　不動産投資としては断然、こちらの方がお得であることは間違え無いでしょう。

 

　しかし、土地オーナーにとって、アパート経営であれば、不動産業者や建設業者に丸投げできますが、介護施設の建設には誰に頼めばよいのかわかりません。得だとわかっていてもなかなか手を出せないのが本音だとは思います。

 

　また、アパート経営関係の営業は積極的で、オーナー側への売り込みも激しく、そちらに流れてしまう傾向は否めません。

 

 

運営業者も人手不足で積極的になれない

 

　介護事業者にとっても運営を請け負うためにはスタッフを揃えなければなりませんから、現在の人材不足の状況下では、請け負っても人を揃えられない恐れがあるために、やりたくても安易に手を出せない状況があるでしょう。

 

　アパート経営の場合、入居者が入らずに収益が上がらなくても、基本的に建築業者等が不利益を請け負うことはありません。立ててしまえばそれで収益になるわけですから、営業も積極的になるわけです。

 

　その点、グループホームなどは入居者がいなければ不利益は運営事業者が負うことになります。まして必要な人員が揃えられなければ、開業すらできないのです。そうしたデメリットがあるために手を挙げない運営業者も多いのでしょう。

 

 

公募では地域密着の地元の事業者が優先される傾向も

 

　第７期の計画が発表されれば資金力のある大手介護事業者がこぞって公募に参加するでしょう。大手はスケールメリットにより人材不足でもなんとか人を揃えられる力があります。

　ただし、既に大手が開業している地域では、同じ事業者が参入することは無いようです。公募の選定でも地元の事業者が優先される傾向はあるようです。

 

　地域に根差して介護事業を営んできた中小事業者にとっては事業を拡大するチャンスです。１００坪ほどの土地が借りられれば事業化できます。初期費用の融資は必要になりますが、公募に選定されれば地元の金融機関は融資してくれるでしょう。開業すれば補助金が出ますので返済はそれで可能です。

 

　実は、人員については、もし開業時に揃えられなければ、開業日が遅れるだけのことです。グループホームの場合、１ユニットだけ開業というケースもあります。

 

　もし興味があれば、今すぐにでも地域自治体の担当課に相談されることをお勧めします。