７　ケアマネ営業のノウハウ

　保険者である区市町村の介護予防のインセンティブ制度（国が区市町村ごとの介護予防の成果を評価する制度）が始まると、おのずと、ケアマネジャーも利用者の目標達成など、仕事の成果が求められるようになって行きます。
　成果にコミットしてくれる事業所は、益々ケアマネからの紹介が多くなっていくでしょう。具体的には、要介護度を悪化させない効果的なサービスを提供してくれる事業所になりますが、そのためにも事業所の専門的な能力が問われるようになります。また、臨機応変な対応が柔軟にできる事業所も信頼を獲得できるでしょう。

　ケアマネージャーの対応のポイントを上げます。

⦿「人と人」のつながりを大切に

　各ケアマネさんにはそれぞれ特徴や傾向があります。自分の事業所にマッチしたケアマネさんは何人も利用者を送ってくれます。
顔の見える営業で「人と人」のつながりを作れると良いでしょう。

⦿最初の機会を大切にする

　初めてご利用者をお願いされた場合は、全力でサービスを提供できるよう努力します。最初のケースが成功すると二人目の紹介に繋がります。

⦿困難事例が来ても誠実に対応する

　開業当初はスタッフにも余裕があるので対応が可能である場合があります。困難事例に対応すると信頼がグッと増します。

⦿通所介護計画書を必ず渡すこと

　計画書の内容に自信が無い場合はケアマネとよく相談しましょう。

⦿月1回は情報提供を

　ご利用者の情報は月に1度簡潔にまとめて報告します（A4一枚）。その際、ケアマネが必要な情報を適切に報告できるように、ケアマネとのコミュニケ―ションを密にし、しっかりニーズを把握しておく必要があります。
　基本的にはケアプランの目標に対して、利用者様がどうだったかを報告します。その際、サービス提供上どのような工夫や努力を行ったか、どのような変化があったかを必ず書きます。
　ケアマネは毎月のモニタリング業務で利用者の変化を確認する義務がありますから、こうした情報が非常に重要になります。特に認知症のご利用者等、自身で状態を表現できないご利用者の場合は、事業者からの情報は大変重要です。

⦿その他のポイント

①　ケアマネが悩んでいることに、自分のデイサービスがどのような解決策を提供できるかを考える。
②　営業ノートを作成し、相談した相手先、相談された内容などをメモしておく。これにより地域のニーズの傾向が見えてくる。
③　地域のニーズに対応できるデイサービスにカスタマイズしてゆく。

８　その他各種営業手法

①　訪問営業

　どうしてもお話がしたいケアマネがいる場合は事前にアポイントを取りましょう。それ以外は飛び込みでチラシや名刺などを配布する方法で良いでしょう。
介護業界は「いい噂」も「悪い噂」も伝播しやすいことを念頭に置き、誠実に営業を行っていきましょう。

②　内覧会・見学会

　新規事業所の場合は開業前に内覧会を実施します。ケアマネが仕事の合間にちょこっと寄れるように平日1週間ぐらいの期間があると良いでしょう。また、地域とのイベントや家族会などでも見学できるようにしましょう。
その他、利用者との同伴見学は何時でも受けられるようにしなければなりません。

③　FAX営業

　同報FAXによる営業は、満員であったが、空きができたときは有効です。小規模な事業所は少しでも空きを埋めなければなりませんので、空きが出たら地域の営業先に同法FAXで「空き情報」を送ります。

④　ブログやSNSを活用した営業

　可能であれば、日々の活動をSNSやブログで配信します。これはケアマネへの営業としてだけでなく、ご利用者様のご家族様への安心感を醸成することにつながります。
毎日でなくても週に1度など、事業所の様子が分かるトピック的な記事でかまいません。

⑤　サービス提供票の配布時に毎月の報告

　毎月の報告は提供票と一緒に送るようにすると効率的です。余裕が無いときはファックスでも良いですが、最初は足を運んで配布する方がベターです。

⑥　カジュアルな勉強会をする

　介護に関する気軽な勉強会を開催して、新たなケアマネとつながります。例えば、外部から専門の講師を招き自デイサービスとかかわりの深い勉強会を実施します。
　例：ユマニチュード・音楽療法・コグニサイズ・要介護者の筋トレなど

９　加算の取得

　処遇改善加算や個別機能訓練加算などの各種加算は積極的に取得すべきです。
　利用者の自己負担額が高くなるために、遠慮してしまう事業者も多いようですが、前述通り、今後はケアプランの目標管理が厳しくなってきます。そうした時、ケアマネとしては少しでも成果が上げられる事業を使わざるを得ません。
　「成果が上げられる事業所＝質の高いサービスを提供できる事業所」ですから、その意味で加算は一つの指標になります。
　事業所ごとのサービスの特徴に合った加算は必ず取得するように努力しましょう。

　今回の改正により小規模デイサービスの閉鎖が増えていると言われています。
　筆者のイメージでは、元お泊りデイサービス系の民家型デイサービスや、乱立するリハビリデイサービス（正確にはリハビリでは無く機能訓練です）が苦戦しているイメージがあります。
　特に家賃などの固定費の高い都心部では小規模事業者は非常に経営が厳しいでしょう。
今後生き残っていくためにはどのような経営戦略や営業戦略が必要なのか、今回は特に営業面でのノウハウについて考えてみたいと思います。

　その前に、経営上押さえておかねばならないことを少し整理します。

１　家賃などの固定費に見合った経営

　営業の話に入る前に、デイサービスの経営において家賃などの固定費が非常に重要になることを押さえておかなければなりません。現在生き残っている事業所については収支バランス上何とかなっているでしょうが、新規に立ち上げる場合などはできるだけ安い固定費に抑えるよう注意しなければなりません。
　小規模デイサービスの場合は月の家賃が１５万円を超えると厳しくなると考えるべきでしょう。

２　収支シミュレーションでは利用者の平均介護度は要介護１以下で設定

　また、収支シミュレーションをする場合は、利用者の平均介護度は１程度を目安に収支を計算します。要介護３以上の利用者は特別養護老人ホームの入居資格があり、想定利用者像としては高すぎると思います。
　もちろん、３以上の利用者も対応できるようにサービス設定を行う必要はありますが、収支バランス上は要介護１平均で計算すべきです。
　機能訓練重視でも、看護師が在籍していたり、機械浴施設などがあれば要介護３以上の利用者を対象にできますが、収支計画上は低めに設定すべきでしょう。

３　デイサービスの3大機能を確認

　営業をする前に、自社デイサービスの特徴を明確化する必要があります。分析については次に説明しますが、サービスの特徴を明確化する前に、以下の3大機能を疎かにしないことが重要です。
デイサービスでは以下の機能を、基本的にどれも疎かにしてはいけません。最低限この3大機能は提供できることが、原則になります。

①　元気になる機能訓練
※運動だけでなく会話やレクリエーション活動を含む、またそのためのバイタルチェックによる健康管理も重要
②　レスパイト
※外出による家族の負担軽減だけでなく、自宅での生活も改善させることで家族の負担が軽減する
③　入浴・食事などの在宅機能の補完
※自宅でできないことを代わりに提供することで在宅での生活が可能になる視点を持つこと

４　サービス特徴の確認

　次に、自社デイサービスの特徴を明確化します。そのために、SWOT分析が役立ちます。これは、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）
を分析して、自社サービスの特徴を明確化する手法です。

①　強み（Strength）の分析
・機能訓練加算など加算を取得している＝その部分に強みがある
・在籍スタッフの資格や能力が他に比べ差別的であり、強い
・施設の特徴が差別的である（居心地の良い環境など）
・利用者が来たくなるサービス特性を持っている

②　弱み（Weakness）の分析
・スタッフの入れ替わりが激しい
・お風呂が無い
・スタッフの資格や能力で劣勢にある
・利用者の要介護度が低い、又は収入率が低い

③　機会（Opportunities）の分析
・地域に足りない（需要が高い）デイサービス機能（例えば機能訓練重視型など）がある
・地元行政が力を入れている分野がある（認知症対応や機能訓練など）
・将来、高齢者は増加（低下）傾向

④　脅威（Threats）の分析
・報酬改定による収益源
・デイサービスが乱立し過当競争
・人材不足、賃金の上昇圧力

これらの分析を行った上で、自デイサービスの「売り」を明確化しましょう。

５　デイサービス営業のポイント

　営業をする場合は以下のポイントを押さえてください。

①　デイサービスの「強み」を可視化し、ケアマネに強みをどのように伝えるかを考える。強みやターゲットなるご利用者像、サービス内容を1分以内、30秒以内に説明できるように練習が必要です。
②　営業先には何度も通う。最低月に1回
③　営業のたびに配布ツールを変える
　例：月間行事スケジュール・典型的利用者さんのケース事例・新人スタッフの紹介・新サービス情報・企画イベントの情報　等
④　ケアマネや担当者と話ができなくても我慢強く足を運ぶ。
※ケアマネは忙しく留守がちのことも多いですし、忙しく話を聞いてくれない場合も多いでしょう。それでも毎回パンフなどを配布します。
⑤　新規開業の場合は、新規事業所であることをアピールする。ケアマネは新事業所の情報は必ずチェックします。

６　主な営業先

①ケアマネージャー
第一に地域の居宅介護支援事業所が営業の本命です。地域のケアマネージャの信頼に応えることが、利用者確保の第一歩でしょう。

②地域包括支援センター
地域包括支援センターの営業は主に要支援の方をご紹介してくれます。営業方法としてはケアマネと同じですが、介護予防の書類（計画書やアセスメント）は地域によって違いますので、よく話を聞く必要があります。

③医療機関（病院）
主にメディカルソーシャルワーカー（MSW）やリハビリスタッフなどに営業を行います。
特に、回復期リハビリテーション病院など、退院後のケアの在り方を考えることが重要な退院支援型の医療施設はスムーズな在宅復帰に対応できる事業所を探しています。

④介護老人保健施設
　こちらも、退所後の受け入れ態勢が重要になりますので、医療機関と同様の対応が必要になります。

⑤　地域住民への営業
総合事業としての区市町村の取り組みや老人クラブなどでの予防事業など、様々な取り組みが行われています。そうした情報を行政から入手し、パンフレットを配布しておきます。
特に機能訓練を強みとする事業所は予防からのお付き合いが重要になります。

その２に続く

地域の潜在的介護人材は子育て主婦や退職後の高齢者

　厚労省の受託事業として日本総合研究所は「介護人材の働き方の実態及び働き方の意向等に関する調査研究事業 報告書」公表しました。
https://www.jri.co.jp/MediaLibrary/file/column/opinion/detail/20180410_1_fukuda.pdf

　報告書では、介護人材確保の方策が様々に調査研究されていますが、興味深い調査として、潜在的介護人材（資格は持っているが介護現場で働いていない人）の属性調査があります。
　以下はその調査のポイントです。

【分析結果の概要】
◎ 潜在人材の現在の職業
「専業主婦（主夫）」が58.7％。次いでパート、アルバイトが多い。60 代以上は無職が多い。
◎潜在人材のうち、全体の 4 割前後は現在就業していない。女性や年齢が高い方が多い。また、今後の就業意向
全体の 4 割超は介護業界で働きたいという意向。
◎再就職の条件として希望していることとしては、
①「賃金水準を相場や業務負荷などからみて納得感のあるものとする」
②「子育ての場合でも安心して働ける環境（保育費補助や事業所内保 育所の設置等）を整備している」が上位。
◎特に30代女性では、
「子育ての場合でも 安心して働ける環境（保育費補助や事業所内保育所の設置等）を整備している」（52.5%）
「時短勤務な ど、職員の勤務時間帯や時間数等の求職者の希望を反映できる制度を導入する」（43.2%）が大きくなっている。
　一方で、法人内での配置転換等についてはあまり効果があるとは考えていない傾向がみられる。

　この調査の結果を見れば、地域に多くの潜在的な介護人材が存在することがわかります。
　その多くが専業主婦や高齢者であり、おそらくは正社員での就業を望んでいる人ではなく、自分の家庭や生活を優先し、余った時間で働ければ良いなと考えている人たちであるということが言えるでしょう。
　こうした潜在的な人材を掘り起こしていくことが、人材確保の上でも非常に重要な戦略になると考えます。

潜在的介護人材をパートスタッフに

　介護事業所を経営するには、パートスタッフの活用が非常に重要になります。
　やはり、正社員だけで人員を確保するにはコストがかかりますし、社員のキャリアパスなどを考慮した場合、沢山の正社員を抱えることはあまりメリットがありません。
　特に訪問介護の場合は、パートスタッフを増やせば増やすほど、収益が向上する仕組みになっており、管理者やサ責以外はパートスタッフで運用するのが最も効率的な経営となります。

　上述の調査では、専業主婦の多くが子育てのための離職を余儀なくされている状況が見えます。子育てと仕事を両立できればそれを望んでいることもうかがえます。
　しかし、日本の保育システムでは子供に病気などの異常が出た場合は、家庭がフォローすることが求められ、急に仕事を休まなくてはならない状況に追い込まれやすくなっています。そのため子育てのある主婦の場合、恒常的な仕事に就きにくく、地域の労働力として活用できなくなっているのです。

潜在的な介護人材が働きやすい職場づくり

　こうした子育て主婦が働きやすい職場とは、急な休みにも嫌な顔せず対応していくれる職場であると考えます。
　介護事業所はある程度余裕のあるスタッフ体制を敷けば、このような対応が可能です。
　訪問介護でもサ責なりが通常事業所に待機している状態であれば、急に穴が開いても対応は可能です。こうした受け皿をしっかり整備するかしないかで、働きやすさが全然違ってきます。
　パートスタッフを充実させるためにも経営者はそうした体制作りを心掛けるべきでしょう。また、パート求人を出す場合はそうしたフォロー体制の整備と子育て主婦にとって働きやすい職場環境であることを積極的にアピールすることが重要です。

　高齢者の場合は、介護の仕事に対するなじみのなさや、大変なのではないかという先入観が就業の壁になっているかもしれません。
　自分の親の介護経験がある方などは意外とすんなりと介護現場で働いているように感じます。東京都でも職場体験と資格取得をセットにした無料の人材確保事業を行っていますが、そうした職場体験の仕組みがもうすこし身近にあると良いと感じます。
　高齢者のパートスタッフ求人する場合は「高齢者歓迎」や「気軽に職場体験できます」などのメッセージを強調しましょう。

　専業主婦や退職後の高齢者は、自分の生活を優先できる働きやすい職場を地域に求ています。特に子育て主婦は子供の手が離れれば正社員として長く働きたいという希望を持っている方も多いでしょう。介護事業所はそうした地域の人たちの職場として機能する意識で事業所経営をしなければなりません。

関連記事：「訪問系サービスのスタッフ獲得術・定着術」

　国立長寿医療研究センターが公表した「転倒予防手帳」はデイサービスなどでぜひ活用してほしいものです。
www.ncgg.go.jp/hospital/news/20171222.html

転倒予防手帳をご利用者に配布

　特に機能訓練を重視しているデイサービスではこの手帳によるセルフチェックがそのままアセスメントになります。またデイサービスに来ていない時、ご自宅で過ごし方や運動についてのアドバイスになると思います。
　ぜひご利用者に配布して活用していただければと思います。

　要支援の方の場合、デイサービスの利用時間も限られている場合が多く、ご自宅での運動の意識付けが重要になります。
機能訓練指加算を算定する場合は、指導員がご自宅に訪問し、自宅でできる運動の提案なども必要になります。そうした場合の手助けになると考えます。

※機能訓練指加算の算定要件には　
「機能訓練指導員等が利用者の居宅を訪問した上で，個別機能訓練計画を作成し，その後３月ごと に１回以上，利用者の居宅を訪問した上で，当該利用者又はその家族に対して，機能訓練の内容 と個別機能訓練計画の進捗状況等を説明し，訓練内容の見直し等を行っていること」

デイサービスのサービスとしての「転倒予防」

　デイサービスの利用者は下肢筋力の低下による歩行機能障害を抱えている方が多いでしょう。「歩ける」「歩けない」の違いは要介護認定における重要なポイントです。高齢者の場合自力歩行が安定してできることが、その人の生活の中での活動性を支えていると言っても過言ではありません。

　「転倒」はそうした活動性を奪う最大の要因となっています。高齢者に多い大腿骨や腰椎の骨折の原因の多くが転倒です。ですから、デイサービスの提供サービスとして「転倒予防」を掲げることは至極自然なことだと考えます。

デイサービスでの運動だけでなく日常生活の中での意識付けが重要

　転倒予防には運動だけではなく、ご本人の意識の改革も含まれます。
　要支援のお年寄りの中には腰や膝痛のため歩くことを嫌がる方も多いようです。中には膝が痛いので自転車に乗って買い物に行き、転倒して大腿骨を骨折するケースなどがあります。デイサービスではそうした日常生活でのリスクの意識付けも重要であると考えます。

　デイサービスで下肢筋力の強化がプランニングされている場合は、必ず「転倒リスク」を伴っています。機能訓練指導員はご本人に、きちんと「転倒予防」の意識を強く持って生活することを訴える必要があると考えます。
　

今後重視される高齢者の栄養管理

　今回の転倒予防手帳には栄養に関するチェックは盛り込まれていないようですが、下肢筋力低下をもたらすフレイルやサルコペディアの原因の一つにはバランスの悪い栄養摂取があります。

　転倒予防には下肢筋力の強化を中心とした運動訓練が必要ですが、それを効果的に実行力のある形で実施するためには、タンパク質を中心とした適切な栄養摂取が必要と考えられています。

　甘い物や脂質の摂りすぎによる肥満と共に筋力低下が起こると、高齢者の活動性は極端に低下してしまいます。これを防ぐには早い時期からの日常的な食事に関する介入が必要なのですが、実はこの分野は日本ではあまり進んでいない状況です。

　在宅の場合、自治体の保健師や管理栄養士による栄養指導は行っていますが、疾病による栄養管理が必要な方以外の一般の方までカーバーできる状況ではありません。

　最近になって食品会社などが積極的に筋力を維持向上させるためのアミノ酸サプリ（タンパク質）宣伝を始めていますが、サプリメントも良いですが、まず日頃の食事の改善が重要であると思います。

　フレイルの状態で転倒を起こした場合は歩行が困難になる可能性が高く。まずフレイルにならないことが重要ですが、そのためには運動と適切な栄養摂取が欠かせません。

デイサービスでも栄養指導は必要

　身長160センチの方の場合、概ね1日60グラムのタンパク質摂取が必要と言われています。
　この量は、牛もも肉にすれば300グラム。木綿豆腐にすると2丁半。牛乳だと2リットル近い量になります。
　高齢者の場合、かなり意識しないと摂取出来ない量です。そのためにサプリメントに頼らなければならない現実もあります。
　
　デイサービスでも「日本人の食事摂取基準」などを利用し、バランスの良い食事をとることを呼び掛けていくべきでしょう。
　www.mhlw.go.jp/file/04-Houdouhappyou-10904750-Kenkoukyoku-Gantaisakukenkouzoushinka/0000041955.pdf

　以下の紹介するデイサービスでは「転倒予防」のための様々な取り組みを行っています。参考にしていただければと思います。
　東京都台東区「転倒予防」デイサービス　ライブリー
www.best-kaigo.com/business/lively/

　来年4月より施行される改正介護保険法の各種基準に関するパブリックコメント募集が始まりました。

「指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準等の一部を改正する省令（仮称）案等に係るパブリックコメントの開始について」2017/12/4

　この内容が介護保険事業（居宅サービス）の各種基準の改正点と言ってよいでしょう。

　報酬関係についてはまだ全貌はわかりませんが、基準面の変更点はこのパブリックコメントが全容になると考えます。

　今回はこの改正内容のトピックをご取り上げたいと思います。

居宅介護支援事業所の管理者は2021年から主任CMへ

　経過措置を設けて2021年に居宅の管理者は主任ケアマネージャーでなくてはできなくなります。

　経過措置の内容はわかりませんが、現在、居宅支援事業所の管理者で、主任CMではない人は、この経過期間中に研修を受け、主任CMにならなくてはいけないという措置になるのではないかと予想されます。

主任CMの争奪戦も

　すべてのCM管理者が研修を受けられるよう、区市町村が配慮してくれることは考えますが、現任CMが研修を受けられない場合、主任CMを新たに雇用しなければなりません。

　そのため、2021年に向けて主任CMの争奪戦が起こるかもしれません。

　居宅介護支援事業者は、2021年に向けて、主任CMの確保に努力する必要があります。そのためには、現任管理者の継続的な雇用のための処遇面や任用面での優遇を図る必要があるかもしれません。

　CMとしての能力が劣る場合や、CM業務をあまり行っていな管理者は、主任CMの研修が受けられない場合も考えられます。

　今のうちから2021年以降の業務継続に向けて、業務能力のあるCM管理者の確保を進めていくべきでしょう。

訪問介護に新たな義務規定

　以下の基準が加わるようです。

「訪問介護の現場での利用者の口腔に関する問題や服薬状況等に係る気付きをサービス提供責任者から居宅介護支援事業者等のサービス関係者に情報共有することについて、サービス提供責任者の責務として明確化する。」

　上記の運営基準が加わると何が変わるでしょうか？

　まず、運営規定にこのサービスの提供を明示しなければならないでしょう。また、アセスメントにおいて口腔や服薬に関する項目を必ず入れる必要があります。

　さらに実地指導などで、この情報提供の事実があるかどうかの確認がされると考えなければなりません。

　ケアマネへの情報提供や連絡時に少し意識してこの情報を伝えるようにする必要があります。

訪問介護員への研修が必要

　口腔に関する問題や服薬をしている利用者は大勢いますので、多くに利用者にこの観点での観察が必要になります。

　訪問介護員が服薬状況に関して日々注意しながらサービス提供をしていく姿勢が必要になりますので、研修などで意識付けをしていくことが重要でしょう。

　口腔に関してはアセスメント時に特に問題が無くても、気が付けば硬いものが食べられなくなっていたり、嚥下状態が悪化していたりすることは十分に考えられます。

　サービス提供の中での継続的な観察が必要になると思います。

　昨今、要介護度を上げるフレイル（虚弱）やサルコペニア（筋肉減少）の原因の一つとして、高齢者の栄養問題が大きく取り上げられています。

　口腔の問題だけでなく、利用者の食生活全体に意識を向けるようにしていくことが、今後さらに重要になると考えます。

 共生型サービスの新設

　今改正の目玉の一つでしょう。

「共生型通所介護については、障害福祉制度における生活介護、自立訓練、児童発達支援又は放課後等デイサービスの指定を受けた事業所であれば、基本的に共生型通所介護の指定を受けられるものとして、基準を設定する。（居宅基準及び地域密着型基準（新設））」

　これは介護保険法の改正ですから、障害サービスからの参入基準の緩和が示されていますが、同様の改正が障害者総合支援法の方でもなされた場合、介護事業から障害サービスへの参入基準緩和となります。

　逆読みすれば、通所介護と生活介護、自立訓練、児童発達支援又は放課後等デイサービスの共生型通所介護が可能になるということです。

　具体的な指定基準がわかれば指定を受けるか検討してみる価値はあると思います。

　共生型通所介護の内、老人デイサービスと放課後等デイサービスは施設設備の有効利用という観点から、事業として有望であると考えます。

　平日日中のサービス提供が中心の老人デイサービスに、夕方から夜、休日が中心の放課後等デイサービスを合体させることができます。

　賃料や車両費など固定費の無駄を省けますので、経営上非常に有望でしょう。

　共生型通所介護の具体的な説明は以下の記事をお読みください。

　https://carebizsup.com/?p=951

　なお、この共生型サービスは短期入所生活介護でも実施される予定です。

　次回は続きをご説明します。

　前回の改正の影響で通所介護の収益性が落ちてきています。

今回は、加算の取得や運営方法の改善ではなく、土日や夜間に利用していない遊休設備の活用によって、収益をアップする方法についてご紹介します。

　通常の事業にプラスの収益が期待できます。

カルチャー教室や会議室などとして貸出し

　デイサービスの食堂フロアは、ちょっとしたカルチャー教室の授業スペースや、地域の人たちが集まる場所や会議室として活用できます。

　キッチンがある場合でしたら、料理教室などにも使えるでしょう。電子ピアノなどがあればコーラスの練習場にも使えます。

　また、ホワイトボードやテレビなどがある場合が多いので、通常の会議室としても十分利用価値があります。

　会社などの空いているスペースをシェアする仕組みがネットで進んでいます。

　基本的な情報や利用可能な日時などを公開して、利用者同士が直接スペースをシェアする仕組みです。

　「スペースマーケットhttps://spacemarket.com/」

　固定客がついた場合、継続的な収益源になりえますので検討しても面白いと思います。

　問題は利用者が来た場合、鍵の受け渡しなどにマンパワーが必要になる部分かもしれません。

　もし、デイサービスに訪問介護事業所など土日に営業している事業所が併設していれば、そこのスタッフに手伝ってもらうことは可能かもしれません。

　また、あらかじめ平日など営業時間中にスペアキーの受け渡しをしておくなど、工夫すれば休日にスタッフが出勤してこなくても貸し出しは可能でしょう。

カラオケ喫茶や飲食店として貸出

　カラオケ機材が充実していれば、休日にカラオケ喫茶として利用することはどうでしょう。また、休日だけの飲食店としても使えるかもしれません。

　自ら行うのではなく、喫茶店マスターなど、店主として休日活用してくれる人を募集して、貸し出すことも可能です。継続的に営業できるようでしたら、安定した収益になるかもしれません。

一般向けのトレーニングジムとしての営業

　こちらは事業者自身が事業として実施します。

　トレーニングマシンなどの機器が充実しているデイサービスでしたら可能かもしれません。

　デイサービスを開業する時点で、そのような営業計画を持っていれば、設備機器の導入も配慮でき、一般向けにも使いやすい施設になるでしょう。

　問題はトレーナーなどを雇わなければならないことですが、インストラクター無しでも営業は可能だと思います。

　設備の使い方だけを説明して、利用者が自由にトレーニングできるようにすれば、管理人は学生のアルバイトでも可能でしょう。

　専門的なトレーニングをしたい人には物足りないかもしれませんが、介護予防の観点から、元気な高齢者をターゲットにすれば、機能訓練指導員を週何日か配置して、質の高いサービスになるかもしれません。

　さらに、新総合事業における予防サービスとして自治体に認めてもらえる可能性もあります。そうすれば、予防サービスの利用者も対象になるでしょう。

個人間カーシェアリングで送迎車の貸出

　個人間のカーシェアリングもネット上で広がりを見せています。スペースシェアと同じように、個人間で貸し借りする方法です。

　https://anyca.net/

　http://cafore.jp/

　一般のレンタカーには車いすが載せられるものはほとんどないでしょう。

　その意味で、ニッチなニーズがあるかもしれません。休日に車いすの家族と一泊旅行に行くなど、必要性はあると思います。

　車のボディーにデイサービスの名前などが入っているので、その分少し抵抗があるかもしれませんが、マグネットシートでカバーできれば少しは良いかもしれません。

コンプライアンスについて

　事業指定（運営基準等）上、営業時間外にデイサービスの施設を何に利用しようが、ご利用者へのサービスに支障が出なければ、特に問題はありません。

　ただし、夜間については、利用延長を希望されるご利用者がいる場合、対応が必要になりますので、注意が必要でしょう。

　また、賃貸物件の場合、会議室などデイサービス以外の目的の貸出しは、家主の許可が必要になるでしょう。さらに、貸出した場合の責任や保険などの契約事項を明確にしておく必要があります。

　特に長期にわたって同じ相手に貸出すような場合は、貸出ではなく自事業化した方がメリットはあるかもしれません。

　なお、宿泊場所としての利用は当然ながら別途民泊などの許可が必要になります

次期改正の共生型サービスで収益向上の可能性

　次期改正で、高齢者向け通所介護と障害児向けの放課後等デイサービスが兼業できるようになりそうです。

　この場合、営業時間を分ける必要がありそうです。高齢者の場合、メインニーズは平日の昼間です。放課後等デイサービスは、放課後等ですから、平日午後や、場合によっては休日が営業時間のメインになると考えます。

　通所介護の設備基準で放課後等デイサービスの施設面はクリアできそうです。送迎車両は兼用可能でしょう。

　ただし、障害児の受け入れのための設備の在り方と、高齢者の受け入れの設備の在り方は若干異なるかもしれません。

　たとえば、高齢者はイスとテーブルが必要ですが、障害児はクッション性の良い床材を敷き詰めた動き回れる広めのフロアが必要であるなど、毎日の模様替えなど、運営方法の工夫が必要になると考えます。

　問題は人員基準です。人員の一つの、児童発達支援管理責任者は高齢者介護の実務経験だけでは任用できません。また、別途「サービス管理責任者及び児童発達支援管理責任者研修」の受講が必要です。研修は都道府県などが開催しています。

　他業種から介護福祉事業に参入しようとした場合、どのような事業を手掛けていけば良いのか悩むところだと思います。

　今回は沢山ある介護福祉事業のうち、どのような事業が参入しやすいのか。さらにメリットやデメリット、留意点について代表的なものをご紹介します。

訪問介護

　訪問介護事業は最もイニシャルコストが安く、かつニーズも高い事業です。そのために介護事業を始める際には、最初にお勧めしたい事業です。10坪ほどの事務所があって有資格者が確保できれば開業できます。

　資格は既存の従業員でも研修を受ければ取得できます。また、経験者を雇用すれば仕事も問題なくこなせると考えます。

　また、指定訪問介護事業はそのまま、指定障害者居宅サービス事業を兼業できます。障碍者向けの訪問介護事業ですが、こちらも将来的に非常にニーズが高い事業ですから、お客様が絶えない状況です。

　現在、訪問介護事業所では人手不足でお客様の要望に応えられない事業所も多くなっており、開業後すぐに経営が軌道に乗る事業所が多いといえます。

訪問看護

　こちらもイニシャルコストの低い事業ですが、看護師を確保しなければなりません。

　看護師が確保できれば訪問介護と一緒に開業することでシナジー効果があります。

　訪問介護は介護以外に医療保険の業務も可能です。

　やはり将来的に非常にニーズの高いサービスであり、ご利用者が途絶えることは無いでしょう。

　医療費の財政負担を減らしていきたい我が国にとって、在宅診療は、今後大きく伸びるサービスです。

　また、地域に住んでいる主婦の看護師さんが子育てをしながら働く場所として最適な事業です。そうしたパート看護師をうまく確保できれば、事業は順調に伸びるでしょう。

　ただし、訪問看護は病院勤務と異なり、一人で患者さんのご自宅を訪問してサービスを提供しますので、病院でチームでしか働いたことの無い看護師さんにとっては少々ハードルの高い部分がありなす。労務管理の中でそうした不安を払しょくできる工夫が必要になります。

　訪問系の事業はスタッフの仕事に対する不安や悩みを解消できるかどうかが人員を定着する上での大きなポイントです。

通所介護（デイサービス）

　介護業界を知らない一般の方にとって通所介護は開業しやすい事業というイメージがあったようです。事実、少し前まで、未経験の事業者が沢山参入してきた経緯があります。

　その代表がお泊りデイサービスで、空き家を改造して認知症の方の宿泊を受け入れられる通所介護でした。

　行き場のないお年寄りの受け入れ場所として一時脚光を浴びました。

　事業としても毎日宿泊利用するご利用者がいると、宿泊費をとらなくても、介護給付だけで一人当たり30万円以上の売り上げがあるので、誰でも簡単に開業でき、すぐに経営が軌道に乗るとして、フランチャイズ化もされもてはやされました。

　しかし、介護の質や夜間の管理体制などに問題が多く、行政から連泊に制限が出されたり、スプリンクラーなどの設備投資の追加や、地域によっては開業が禁止されたりしたために、いまではほとんど新規開業は見られません。

　通所介護は訪問介護などに比べればイニシャルコストが高く、最低でも1500万円程度の設備投資が必要な事業です。

　最近の低金利で融資が受けやすいために、リハビリデイサービスなどで、他産業からの参入も多いのですが、地域によっては供給過剰気味であり、小規模多機能などの他のサービスとの競合や介護給付費の減額もあり、最初に手掛ける事業としてはハードルが高い事業と言えます。

　自社所有で100平米程度の床面積を低コストで確保できる場合など、条件が合えば検討しても良いでしょう。しかし、その場合でも、訪問介護事業所を併設する等して、通所介護だけを単独で開業しない方が良いと考えます。

　ただ、比較的スタッフのが確保しやすい事業ですので、資金や地域ニーズなどとの関係を考慮して検討しても良いでしょう。

有料老人ホーム

　資金が潤沢であり、会社に体力がある場合は新規事業として検討する事業者もあるかもしれません。建設業や不動産業から有料老人ホーム事業に参入した会社も多く、最近ではソニーなど大企業も参入しいます。

　筆者としては、有料老人ホーム事業は介護福祉事業というよりも、老後の生活を支えるサービス業としての視点が必要だと考えています。

　高級な老人ホームは自費負担も大きいので、お客様が限定的になります。また、逆に住宅型などの場合、低所得者（生活保護者を含む）をターゲットにした事業形態もあります。

　資金力だけでなく、ある程度、高齢者のニーズをマーケッティングする力が必要になります。

　また、都心部では介護保険予算の負担が大きいため、包括型の老人ホームの開業を区市町村が制限している場合があります。都心部で在宅生活ができなくなった高齢者が郊外の有料老人ホームに転居するパターンも多く、そうしたニーズを把握しなければなりません。

　さらに、サービスの質の管理が重要です。虐待などの問題が発覚すると、退所者やスタッフ離れが起こり事業が立ち行かなくなる場合があります。人手不足の中、スタッフの業務管理・労務管理を疎かにすると経営が困難になりやすいのもデメリットでしょう。

　次回も様々なサービスについてご紹介します。

　通所介護事業における次期改正の焦点は、機能訓練と栄養管理に関わる見直しになるのではないかと言われています。

機能訓練が適切に行われていない

　機能訓練については、特に、小規模デイサービス（＝地域密着型サービス）におけるの取り組みが手薄であり、デイサービスの基本性能である「生活機能の維持向上」が図られていないのではないかという議論がされています。

　実際、通常規模や大規模デイサービスにくらべ、小規模デイサービスでは機能訓練加算の取得率が低く、適切な機能訓練が行われていないのではないかという疑義があるようです。

　制度の規定では、加算を取得していなければ、機能訓練指導員を配置すればよく、実地指導などでも、加算を所得していない事業所の機能訓練の内容をチェックすることは無いようです。

　もともと、小規模デイサービスの利用者は認知症の利用者が多く、機能訓練も脳トレやリクリエーション活動が主で、筋トレなどの運動系の活動は多く無いという事情もあるでしょう。

　しかし、機能訓練の目的はリハビリテーションではなく「生活機能の維持向上」が目的ですから、その観点に立った機能訓練は行われなければならないという考えが厚生労働省にはあると思います。

認知症の利用者にも運動系の機能訓練は必要

　介護保険制度が施行されてから、通所介護事業所で提供される機能訓練の方法論も大きく進化してきていると考えます。

　今となっては認知症だから運動系の機能訓練はやらなくても良いという考え方はナンセンスでしょう。

　たとえレスパイトがサービスの中心であったとしても、ただテレビを見せているだけのデイサービスなど今や皆無だとは思います。

　認知症予防の機能訓練として、例えばしりとりをしながら踏み台昇降をする二重課題トレーニングなどが、認知症予防に効果があることが実証されてきています。

　小規模で認知症の利用者が大いという理由だけで、機能訓練はあまり熱心ではないということは通じなくなっているのも事実です。

　機能訓練というと＝リハビリと考えている方も多いようですが、デイサービスでの機能訓練は医療リハビリとは異なります。その方法論はバラエティーに富んだものとなっていると考えます。

個別機能訓練計画が義務化される可能性も

　国が通所介護サービスの機能訓練を強化したいと考えた場合、個別の機能訓練計画を必須にする可能性もあるでしょう。

　現在の通所介護計画書の内容に機能訓練計画を盛り込むような形かもしれないですが、いずれにしても、デイサービスの利用者には必ず計画的な機能訓練サービスの提供が義務付けられる可能性は十分あると考えます。

　筆者は、認知症の利用者であろうが、ほとんどの高齢者には筋力の維持向上のための運動系のトレーニングが必要であると考えていますので、機能訓練計画の義務化には賛成です。

機能訓練計画が義務となった場合の対応は？

　個別機能訓練を計画的に実施していない、小規模なデイサービスの運営者は、途方に暮れてしまうかもしれません。

　しかし、個別機能訓練はそれほど難しいものではないと考えます。

　かつて筆者が開発に関与した「転倒防止」デイサービスhttp://www.best-kaigo.com/business/library/

は、介護予防リハビリデイサービスというイメージではなく、重度の要介護の方にも運動系の機能訓練サービスを提供するというコンセプトで開発しました。

　そのため、お風呂を設置し、時間も一般的なリハビリデイサービスの2部制でなく5-7時間の1日サービスの提供としています。

　実は、要介護の高齢者にとっては、週2日、デイサービスに来て、5時間程度椅子に座っているだけで相当な体幹のトレーニングとなり、脊柱起立筋等の強化に繋がります。

　体幹の強化はそのまま自宅での生活の維持向上に結び付きます。

　つまり、要介護の高齢者にとってはデイサービスに来て座っているだけで、機能訓練になるのです。

　また、運動もリハビリデイサービスのようなマシーントレーニングをしなくてはならないと思ってしまいますが、実際は椅子からの立ち上がり運動だけでも十分なのです。

　逆に言えば自宅でもできる簡単な運動をデイサービスで覚えてもらい、自宅でも行うよう働きかけるのです。

　機能訓練計画はそのようなことを計画的に提供していることを説明できればそれでOKであると考えます。

　そう考えれば、機能訓練が義務化されたとしてももそれほど怖くはないとおもいます。

　ほとんどの高齢者にとって下肢筋力の維持向上のための運動は有効です。そこをベースにして、個別の利用者にマッチしたプログラムを作ればよいと思います。

総合的な栄養管理は誰もやっていない

　現在の日本の医療福祉制度では、高齢者の食生活を管理する仕組みは適切に整備されていません。

　老人ホームなどであれば食事の管理は行き届いていますが、在宅での食事の管理は手付かずの状態でしょう。

　特に介護予防の段階での食事管理は誰も介入できている状況ではなく、包括による基本チェックはあっても、何をどのくらい食べているかまでは誰もきちんと見ていません。

　最近になり、血中アルブミン濃度など、高齢者のタンパク質摂取不足が注目され始めていますが、介護保険制度の発足時は高齢者の栄養管理がどうあるべきかの方向性が明確でなかったと考えます。

　そのため通所介護の栄養改善加算も管理栄養士による専門性の高い加算となり、取得している事業所があまりありません。

通所介護での総合的な栄養管理は困難

　現状では、在宅高齢者が何をどれぐらい食べており、どのような栄養素が不足しているかを調べるのは、ケアマネージャーの仕事でしょう。

　ケアマネジメントにおける総合的な栄養管理の在り方が確立していない現状では、通所介護での栄養管理をどのようにしていくかは考えられない状況ではないか思います。

　従って、次期改正で栄養改善加算が改正されるとしても、多くの通所介護事業所には影響がないような気がしています。

　しかし、機能訓練面から考えると、タンパク質の摂取量は重要です。

　筋力の維持向上に熱心な通所介護事業所の中には、運動後に、必須アミノ酸（タンパク質）飲料を提供している事業所もあります。

https://www.ajinomoto.co.jp/nutricare/public/products/amino_care40/

　前述の「転倒予防デイサービス」でも、体力の維持向上のためにタンパク質の摂取を利用者に勧めています。

　筋力を維持向上させる面での栄養管理の取り組みは今のうちから行っていくべきではないかと思います。